10分钟内让顾客下单2200元的年卡,这个小店是怎么做到的?

美国北卡州的一家珠宝店曾经推出过一个促销活动:凡是感恩节后2个星期内,在店内购买珠宝的客户,如果圣诞节当天阿什维尔镇降雪超过3英寸,则顾客可在保留珠宝的情况下全额退款。消息传开后,许多人慕名而来。

悲催的是,以往圣诞节当天极少下雪的阿什维尔镇竟然下了6英寸的厚雪,珠宝店当天就退了40多万美金。但尽管如此,珠宝店依然赚得盆满钵满,因为珠宝店早就购买了天气保险,客户的赔偿全部由保险公司承担。

如此看来,这家珠宝店年末促销时虽然没有直接降价,但它变相地给每个顾客赠送了一份天气保险,相当于把原本要打的折扣转化成了其他增值产品。跟直接降价不同,这种转移降价的策略有助于商家维持产品价格和利润体系,常见的买设备送配件、送小礼品都属于转化降价,但为什么现在这些招数很难打动消费者了呢?这是因为转化降价的精髓在于花费极低的成本,让消费者的感知价值极大提升,进而提高购买转化率和传播率。

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围绕这一点,我们如果想做好转移降价的话,可以从以下五方面入手。

保险转移

刚提到的珠宝店就采用了这个方法,如果这个珠宝店打出的口号是八折促销,相信没多少人会感兴趣。但换个思路,用原本要打折的钱为客户购买保险,却赚足了眼球。

当然,所谓的保险置换,并不一定要跟保险公司产生关联。比如有些理疗型产品做出的“无效退款”,有餐厅推出买单后和美女店员做猜拳游戏,赢得局数越多折扣越多的活动等都跟保险公司无关。可以说,只要能为客户的担忧提供保证,或者为客户提供非预期收益的行为都可以叫保险增值。

配套产品

你可以向消费者赠送不同的配套增值产品,用多种产品组合的方式去抢占消费者的心智。举个栗子,几天前,我在商场里遛娃时遇到一家儿童游乐场,店员向我推销他们的年卡。我向来很反感年卡这种限制选择自由的东西,所以之前好多向我推销的都失败了,但这次店员只用了几分钟就把我成交了。

原因是店员说他们每天有两节早教课,这一点很容易打动我,办个年卡两千二,游乐场里的设施孩子玩几次就会腻,但一群孩子在一起上课玩游戏就不一样了。现在家长想给孩子找个玩伴可真不是一件容易的事,所以最终,早教课作为赠品成功喧宾夺主,让我果断下了单。

早教

▲某儿童游乐园的早教课内容

虚拟增值

用虚拟产品来提供增值服务比如我之前要在淘宝上买一套网站模版,挑来挑去总担心拍下的模版不合适,但有家店的口号是买一套送千套,一下子打动了我。对我而言,这明显降低了选择风险,而对商家来说,资料都是已经收集好的,一套和千套就是一个网盘地址的区别而已。多送的模版不增加任何成本,却能显著增加成交率,何乐而不为?

专家服务

也就是通过增加关联度高的专家服务来提高客户的感知价值。这个技巧通常用来服务会员,比如一般的美发所、美容会所为了说服客户办理会员卡恨不得把每一个技师都变成唠嗑大师,翻来覆去说的无非就是办了会员卡能有个折扣。但有些高档会所另辟蹊径,邀请形象顾问定期为会员提供色彩、形象、衣着方面的沙龙,很多消费者就冲着这个增值服务成为了会员。

各显神通的招式

这一招没什么定式,除了以上套路,你还可以根据自己的资源选择适合消费者的赠品。比如你有朋友正要处理一批物美价廉的库存,或者有渠道获得低价甚至免费的演唱会门票,都可以拿来当成促销和聚拢人气的道具。当然,寻求异业合作也是不错的方法。台北远东饭店与法国娇兰曾联手推出“小黑裙圣诞派对下午茶”,用户喝下午茶580元+10%服务费,就送市价968元的娇兰香氛保养组,而娇兰则同时推动买化妆品送高级下午茶活动。

▲图来源中时电子报:饭店与化妆品的跨界合作

最后,两家都取得了不错的宣传效果,而代价只是互换优惠券而已。总而言之,从刚刚给大家分享的5种转移降级的方法来看,你会发现,只要你的赠品能够明显给消费者带来价值提升,那么在同等条件下,消费者一定会优先成为你的客户并帮你传播。所以各位,别老想着打折、满减,不要忘了,除了你的价格,消费者更关心自己感知到的价值。

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